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發展農村電商 需厘清農産品上行對象

时间:2017-11-13 16:02:39来源:未知 作者:admin 点击: {随机数字}次
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發展農村電商 需厘清農産品上行對象

去年3月,微软大中华区负责人曾透露,微软与中国电科合作开发的政府部门专用版Windows10操作系统已完成第一个版本。

發展農村電商 需厘清農産品上行對象

農村電商的生命力在于“賣”,核心在于農村産品上行,農村産品上行需要分清農村産品賣給誰。不同的群體對于産品的要求不同,不同的對象則採用不同的營銷策略、包裝和模式。

據農業部估算,目前我國農産品網絡銷售比例約佔總流通量的2%左右,其中幹貨和加工品佔到八成,水果、蔬菜和水産品等生鮮産品雖然比例較小,但是增幅均超過300%。農産品上行一定要對農産品消費人群進行歸納和分析,才能尋求農産品上行解決之道,推出差異化和個性化的産品。

B2B交易的B端客戶B端客戶是農産品上行對象的主要組成部分,主要包括農産品批發商、加工企業、超市、餐飲連鎖企業、B2C賣家、出口貿易企業、集團購買等。

B2B的買家特點是高頻、剛需、理性和專業,他們需要更科學的生産端生産,以便獲得穩定的貨源。B端客戶對于産品的標準化和規模化要求非常高,一方面保證採購的産品的規模,建立穩定的採購渠道。

一般而言,種植和養殖大戶、農場和合作社具備一定的規模化,可以優先考慮發展B端客戶。

另一方面,B端客戶對于採購産品的品質有較高的要求,特別是按照客戶要求進行分級和包裝。

比如天貓超市運營商易果生鮮挑選蘋果的標準:一個蘋果從成熟度、新鮮度、完美度、均一度等維度可以被劃分為五個等級,每一個大的維度下面還有很多細分的指標,成熟度可以從著色度、百力度、口感來衡量。

一批蘋果在分級篩選環節會經過紅外線等多條流水線的檢測,單個流水線可以每小時檢測分析5噸水果,不同品級的水果會相應的被機器劃分去不同閘口,每個閘口對應著不同的流通渠道的不同消費人群。

對于初具規模的種植和養殖大戶、農場和合作社而言,可以優先考慮B2B模式,根據B端客戶的需求,提升産品的品質和附加值,讓優質的農産品優價,與B端客戶建立穩定的供貨聯係和渠道,避免價格的極端浮動,這或許是農産品上行對于農産品“生産端”帶來的價值和意義。

對于農民來講,由于規模化不夠,從種子、施肥、澆灌到種養殖過程,甚至是農産品的銷售,都是憑經驗種地和銷售,不能持續穩定為B端客戶提供貨源,自然不會得到批發商和採購商的青睞。

但是可以組成農民合作社,突破標準化和規模化的瓶頸,成為B端的供貨者,避免農産品價格的浮動。

對于地方龍頭企業來講,發展農産品電商,可以通過發展B2C賣家,讓其代理自己的産品,通過B2B2C模式,也能達到銷售的目的。

B2C交易的C端客戶C端客戶是目前農産品上行最直接的終端個人消費者,增長速度很快。

對于個人消費者,需要分清客戶消費層次,採用不同的發展策略。

其中,中高端消費者對品質敏感,對價格不敏感,要想抓住這類群體,解決農産品賣得出去,賣得更好和賣得更貴的問題,就要保證産品的品質,品質的背後就是深挖地方“三品一標”,加強農産品生産源頭管理,推動農産品的規模化、標準化、品牌化和商品化,把優質産品資源轉化為市場價值。

據來自中國蜜桃之鄉蒙陰縣的農産品電商“桃小蒙”的創始人高蒙介紹,在2015和2016連續2年做蜜桃電商的摸索後,確定了走中高端客戶的發展思路。

第一,嚴把質量關,精心挑選色澤度、含糖量和尺寸統一的蜜桃(分級)。

第二,注冊産品的商標,加強産品的包裝,聘請國內知名的設計公司設計內外包裝盒,提升産品的檔次和層次。

第三,增加客戶的黏性,加強産品的深加工,從賣鮮桃到賣貼上QS標識的桃凍幹片和桃罐頭。

2017年鮮桃的網絡銷售額有望達到1000萬。

中高端的客戶貢獻60%的利潤。

初級消費者是農産品上行的金字塔的塔底,此類人群往往對于價格非常敏感,但是受收入水平和消費習慣的限制,客單價不高,忠誠度不高,但是網購頻率較高,往往成為農産品電商“走量”的群體。

此類群體不容忽視,往往很多中高端消費群體就是從此類群體轉化而來。

對于農産品電商而言,分清個人客戶群體非常關鍵,一方面要認識到“二八”定律,20%的客戶奉獻80%的利潤,抓住中高端客戶,優質優價,走“品質電商”和“品牌電商”的路子,才是農産品電商盈利的關鍵。

針對初級消費者,可以走量,孵化出更多的優質的消費者。

對于地方政府的啟發地方政府在發展農産品上行的過程中,應扮演好指揮官的角色,“引導”而不“領導”,結合地方資源稟賦、産業基礎和區域位置,做好地方頂層設計,才能強化農産品公共服務體係的建設,推動農村産品標準化、商品化、品牌化和電商化,促進農業發展方式轉變,推動農村一二三産業融合發展。

第一,梳理地方農産品的品種和品類,將“三品一標”、特色手工藝品、農村特色旅遊等作為農産品上行的抓手,加快農産品標準化和品牌化的進程,針對不同的農産品上行的對象,制定不同的發展和支持策略。

如,針對網上的批發商和採購商,政府就要有針對性舉辦展銷會和推介會,邀請他們走進地方,集中採購,最大程度促進農産品上行的規模。

第二,促進龍頭企業、新型農業經營主體的電商化程度,其産品具備標準化和品牌化,在一定意義上決定農産品上行的規模和高度。

第三,促進和提倡農民創業者利用電商創業的同時,提升農産品品質、品牌,提供注冊商標、促進農産品商品化進程,貼上QS標識,才能“合規”在網上銷售。

地方政府可以借鑒重慶秀山發展農産品上行的策略,創建區域性公共品牌,授權給農民創業者使用,同時,嚴把質量關,保證産品的品質,才能讓創業者走得更遠,增加成功的可能性。

農産品上行的對象尤為關鍵,只有分清楚農産品賣給誰,才能結合購買者的需求採取不同的策略,才能避免價格的浮動。

而地方政府應重點放在促進農産品標準化、生産認證、品牌培育和質量追溯體係等綜合服務體係建設,農産品分級、包裝、預冷、初加工等環節的基礎設施建設,農産品上行的物流體係建設等方面,唯有如此,政府、企業和農戶聯動,才能形成農産品上行的合力,滿足不同農産品上行對象的需求,讓農産品上行成為一種可能。

(本文作者為中國電子商務協會副秘書長李建華)+1。

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